怎样撬动车载DVD导航产品的附加值？

　　文/杨春荣

　　最近半年多的时间里，接触和认识了非常多的车载DVD品牌全国各区域代理商。在讨论车载DVD国内市场时，听到特别多主机代理商老板们对当下主机批发利润率、同类产品竞争压力以及工厂年度销售任务过重的不满和报怨，可以不过分地讲，十个主机代理商当中有不少于八个或多或少的有表现过这样的情绪。当然这些报怨来自方方面面，包括区域市场同类产品的竞争、工厂对其年度销售任务的压力、渠道及4S店分销网络代销货物所占用企业资金的压力等等。

　　尽管抱怨，为什么最近一年多的时间当中会有那么多的工厂和区域代理商会加入车载DVD主机行业呢？每个月我都会在我司产品展示厅遇到一些想做新的车载DVD品牌的代理商或者想拿到某厂在某个区域的代理权。这又反应了在国内后市场中，车载DVD产品在各区域代理商当中占了一个什么位置？透过以上信息不难看出，当前车载DVD产品还是在各区域市场的汽车后市场当中所占了非常重要的分量。假如一个省级或地区经销商想在国内汽车后市场中占一定的分量或提升一个批发商的综合能力，应该说DVD是一个必不可少的运作项目（最近三年内肯定是这样的）。区域代理商主机运作的能力好坏可以从另一个角度反应这个代理商在当地分销体系中的总体实力和公司号召能力。反之，如果能拿到一个好的主机品牌的代理权又会进一步帮助这个代理商提升在当地的实力和公司号召能力，因为他们后面还在一个强大的车机公司运作体系在帮助他们、支持他们在当地的市场推广。纵观全国汽车后市场，早期拿到一些运作比较成功的车载主机品牌的代理商，在其自身得到快速的成长和资金的积累的例子太多了。

　　然而为什么还会有这么多的主机代理商对当下做主机的厂家存在这样或那样的不满呢？我个认为："如果你当前拿下不错主机品牌，你应该幸庆。因为你已把握了一个非常好的优质资源。"因为在赚取主机利润的同时，还可赚取更多的围绕主机周边产品的附加利润值；以下提供几种供大家参考销售思路；

　　配套销售方案一：高清摄像头+专车专用DVD

　　可能很多朋友们都会讲："不就一个摄像头吗？哪来什么附加值，现在装摄像头都成为我们这边做主机产品代理商的一个负担了，我们基本上都是卖一台主机送一个摄像头。"其实不然，一年前你们批发一个通用、一个专用摄像头能赚多少钱？你们的利润率如何？现在专车专用导航仪加专用摄像头（或通用摄像头）以成为一台装DVD必需产品了，因为什么？因为后视功能是一个基本功能、是一个真正对车主有用的功能；有需求就会产品有市场，这是一个基本的市场原则；

　　去年3月初，我去到宁波地区一个镇的一个终端美容装璜店出差，我在他们产品货架上看到专车专用摄像头，标价1200元；高出工厂出货价的6倍多。我通过和店主或公司负责当地市场办事机处经理交流当中得知，800-1200元的终端销售价在当地很正常。批发商一般可以赚取150-200元的利润；利润相当不错。而为什么现在它会是一个负担或没有钱赚的产品呢？因为现在家家都有常规产品OA7950、镁光1030的摄像头，而且工厂做这个东西也没有分代理商级别。产品一样，进货渠道都一样，那只有杀价格，做配送了，利润自然而然就少了。你为什么不能换一个思路去做呢？做CCD或136高清方案的摄像头销售呢？我不知道是否常会有客户问你："有无夜视效果更清楚的摄像头？只要效果好，价格高一些都没所谓"？而我作为生产工厂的负责人，是时常遇到这样的问题，询问的客户还不在少数，高档车型的车主问到的情况就更多了。

　　主机代理商老板们多花一点心思，把高清摄像头配专车专用DVD一起打包销售，在增加产品利润的同时，还可以提升主机销售卖点（现在所有的主机公司不都是宣传自己的屏是高清屏吗？）并且还可以让你省下赠送摄像头的成本。

　　配套销售方案二、智能倒车轨迹+专车专用DVD

　　"智能倒车轨迹"可以说是今年车载主机终端市场上产品功能的又一新亮点。为什么呢？此产品在经过近二、三年的发展，在产品开发、方案成熟性、技术及产品稳定性得到了一个长足的成长。同时，最近几年一些实力车载厂商，如"好帮手电子"都在宣传DVD配套这一功能，这大大推广、普及了此产品在消费者和终端零售商认知。这样一来就为广大的爱好新功能的车主提供了一个更大的选择空间，也为广大的主机代理商及其下线提供一个赚钱的产品线。

　　智能轨迹倒车系统作为一汽车后视系统的延伸功能，不单可以配合车机销售，提升车载DVD产品竞争力（现在绝大部分车载品牌都没有配轨迹系统，某一配备DVD主机轨迹品牌的产品其都是较高的出货价），竞争力的提升在另一个角度来说是产品利润的提升；并且还可以打包配送到4S店和渠道商，其实下家也可以通过其增加功能的方式，让其在消费者层面产生更多附加利润。同时车载代理商在打包配送方案当中，轨迹本身批发就可以产生相当不错的利润率了，又可让下家（4S店、终端店）销售单台主机时赚取更多利润，这不是二全其美的事情吗？

　　配套销售方案三：三年资费CMMB数字电视盒+专车专用DVD

　　对车主而言，导航、后视是一台车载导航仪最基本的实用型功能；像影音及车载电视都是娱乐功能。随着CMMB数字电视产品的推广、普及以及接收电台数量的增加，加之稳定性的不断提升。车主对CMMB数字电视的接受度越来越高；特别是刚刚结束不久的世界杯，即将到来的广州亚运会比赛的转播，同时现行CMMB车载数字电视盒包含了三年的服务资费。CMMB对车主的吸引魅力会越来越大。

　　二个月前，我与广东一个大品牌主机区域代理商朋友聊天，我们开笑玩的问他："最近在搞什么新'机'？"他说："搞什么新机了哟，搞得都快累死了。我有那个心思和精力，还不如多打包销售一点数字电视盒，一台批到680元，多好了。一个月怎么样都可以销到上百台了！"我相信很多销售过数字电视盒代理商朋友都知道，如果能销售到这个价格，你们有多少的利润空间了？

　　以上几种主机附加值配套方案，我相信现在全国各地很多主机代理商朋友都或多或少在做、或可能计划做的方案。其实这些产品大家都应该知道，只是各车机代理商朋友们是否重视？是否较好的和现行销售的主机组合了好的销售方式？是否有销售推广的配套方案？再者是否执行到位了？

　　给各位主机代理商朋友算一个账

　　给各位主机代理商朋友举一个例（或算一个账吧），前提是配套销售好的情况之下：假如你现在一个月能销售300台DVD主机，那你们可以创造多少主机之外的附加利润呢？假如有其中30%的主机（即100台主机）配套销售倒车轨迹（批发价480-520），则附加值不会低于2万；打包配套数字电视盒（批发价550-650，），则附加值不会低于1.5万；打包销售高清摄像头（批发价280-320，），则附加值不会低于1万；这里面还不包括复合式的利润（一台主机同时加装这三样东西）。大家算算看，一个月光这些附加产品创造的总利润就不低于4.5万了，一年下来最少有50万利润了。这笔帐，我不知道有多少做主机的老板们细算过？我相信，在一个区域市场做一个产品代理，想轻松一年赚到五十万估计也不是那么容易的事情吧。

　　总而言之，假如你是某主机品牌的区域代理商，那么首先恭喜你，因为你已拿到了比其他产品代理商更好的赚钱资源和机会。我建议做车载代理商的朋友们放下主机工厂给你们的销售压力、放下同类产品价格竞争的压力，寻找更多附加价值。相信，也许会给大家带来新的主机运作思路和方式。

　　我们现在所处的行业，是一个真正的朝阳产业；只要大家多花点心思，我相信我们现在做的每一个项目和产品其实都是一个很有"钱途"东西。热诚欢迎广大同行朋友们提供更多的讨论思路，让我们赚取更多合理的利润！

　　广州车影电子科技有限公司是一家致力由为广大DVD主机工厂及主机代理商提供周边配套的专业生产商及供应商。公司主营的产品有：汽车后视摄像头（通用型、专用车专以达170多款车型、CCD高清、配合智能倒车轨迹使用的不带标尺线摄像头）、智能倒车轨迹系统、CMMB数字电视盒及部分原车导航升级的专业汽车电子生产和产品供应企业。

　　更多产品信息请上：www.carying.com

　　联系方式：020-28294786 13760637790（杨先生） 行业交流QQ：157974818