直销公司要基业常青何其困难
luyued 发布于 2011-05-18 13:42 浏览 N 次
很多传统企业老板以为直销是一条快速建立通路的便宜之道,而以我在这个行业二十年的观察,直销公司经营绝非易事,对照传统经销通路的建设与管理,其难度有过之而无不及。我很佩服美国的直销行业,不愧为全球直销行业的龙头老大,每隔几年总有一些公司凭借其在产品与制度上的创新而异军突起。这个能耐,在其他国家或地区很难见到。台湾直销行业发展三十年了,但始终没有一家公司能够长期与美商直销公司抗衡。双鹤公司、克缇公司都曾经红极一时,但对照如新、康宝莱、美乐家等公司,似乎长期耐力总有不足。而大陆的直销行业总脱不了一个热门的话题,就是如何培植一家民族企业。公司称得上是一家道地的中国私营企业,在本地与国际市场都经营得不错,而在美国上市,但就管理与经营的稳定度,始终无法与外资企业比拟。许多人士问到我,如何在台湾与大陆成功经营一家直销公司?真是大哉问!我的回答是在台湾要开一家直销公司太难了!在大陆要经营一家直销公司也太难了!不过,大陆的市场大,经营企业的想象空间较大。至于何者的经营成本较高?当然是投入大陆市场的花费远高于台湾市场。从理论上来看,我很乐意分享直销公司经营三个阶段的成功关键:一、初创阶段—老板关心的是如何做起来,而我认为关键在于如何打造一个“吸引人的创业平台”,这里面有三个关键要素:攻击型产品、攻击型制度、攻击型战斗团队。二、发展阶段—老板关心的是如何做稳做大,而我认为关键在于绵密的营销力与品牌建设。其中生活化的重销产品开发是重点,但必须配合周全的营销规划,产生消费者识别与认同的品牌效益三、永续阶段—对于直销行业的长青树,一般老板很难窥其奥秘,我认为和国际大型日用品公司在管理上的思维是有相似之处的,企业总部较关注的是各地区管理系统的效能,允许他们在各地市场作精准的“微调”,其轴心思维或许是“一百万名消费会员,他们想的是什么?”二十年多前在我初接触直销这个行业时,当时我看了一位日本作者写的关于直销经营的书,他提到直销商法藉由利益驱动,而压缩了产品与市场的生命周期,这给我留下了深刻的印象。不过经过二十年的观察,我认为基业常青的直销公司,更能善用直销商的媒介力量,来长期经营终端顾客关系。或许这就是直销行业的进步力量,在创新与稳健中把握企业经营的基本价值。▲
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