孙行健简介 ：华为营销创业老将、华为投标管理体系创建者；前霍尼韦尔、飞利浦资深主管；高科技营销学派创导者；上海交大安泰管理学院特邀讲师，湖工大商学院特聘教授；南方略营销顾问机构高级合伙人、首席工业品营销专家、金牌讲师。 主讲：狼性营销 华为营销 高科技营销 商务谈判 客户沟通

　　信步峨嵋路，感悟营销道

　　营销讲师-孙行健

　　到了报国寺，已是下午两点。一路随意走与看，抬脚就走，懒于计划，懒于阅读地图。太多的计划与研究，会把一场瑕意的漫游给破坏了。

　　-报国寺

　　山门第一寺，气势很恢宏。进去转了一圈，照例看了佛家编撰的劝世诗，与在大佛顶凌云寺看到的似曾相识。

　　寺院可住宿，心里想着，是落脚休息，还是再往前走？

　　住，可能不会心安。来到了名山，就象看到了一桌好菜，不吃个满桌狼籍，似乎也太难受了。

　　问了守门的工作人员，他很详细的指给上山的路。来景区的路上，在出租车上，司机的“热情”影响，让我噤声。（他反复打听我的想法，好象想送我去住店，或者想直接送我上山顶。）这位工作人员的善意，无目的性，倒是让我很受用。

　　推销过度，是一种双输的实践。出租车司机的目的性，实可理解，孙行健作为营销教练，作了一点思考。司机的推销过程简化成一句话就好了“如果你需要，可以送你上山；要住店，可以帮你推荐一个”。重点在赢得并保持信任，推销要直白简洁（节约双方脑力），讲完要顺其自然，让时间与对方的需要做工作。最后，要留下卡片，让客户有需要时找得到你。

　　过了报国寺，走了几段往上的石级，是伏虎寺，渐渐有点进山的味道了，寺庙建在古木参天的山谷中。

　　走行上山的入口，建在民居后面一截弯曲的碎石路后。

　　－入山

　　买票进山，石级开始陡起来。路上，就我一个人，拧着个酒店的纸袋。脚下一步步用力，是往上走了。

　　没有目的地，只想走到哪，就在哪打尖。

　　第一站是雷音寺，座落在半山腰树丛中，往下看，人间远了。往上看，更有高峰。时间还早，约下午四点钟，心里一阵兴奋，更向上去。

　　地图上看到，再往上有个纯阳殿，这可是一个道教场所的名字。我不信宗教，但是道教是源自中国的宗教，在各宗教中，还是有一点亲切感。

　　一路上行，快到纯阳殿，竟发现了一个高山腰里的一个小村落。村落名字是“黄沙湾村二组”。顺着村中道路，我在这里浏连了许久。住在高山腰里的人家，有仙家的视野，过着平凡人的生活，让我有点向往。

　　村路边的布告上公布了致富公路捐款名单。山腰中，就着山坡，开出菜土来。果然有一条还没有上水泥的石子路，新开出来的，穿越村子，蜿延而来，蜿延而去，与刚走过的上山的路交叉。

　　站在山村路上，很安静，家家户户都闭着门。山民的住宅倒是很现代的，起的都是水泥小楼。平凡世界，就是两种状态：原始的人们，要脱离原始；现代的人们，想回到过去。每个人，或多或少都不耐烦现在的生活。

　　这是一种宿命。

　　终于放下这个世外桃源的村落，往里走几十米，就都了纯阳殿。纯阳就是吕洞宾，殿前古木参天，进得殿一看，供的却是佛祖。名不符实，怎么佛占了道的地盘呢？一切始于销售，如果不懂营销，不抓好营销，就是你自己祖居的地盘，也保不齐被人占去。再不，就是偷梁换柱。

　　纯阳殿住宿只要十五元！但是，我的心好象不情愿停下来，得，接着走。

　　－“表姐”的货摊

　　拐过纯阳殿，是这一山的后山，有段下坡路了。山路旁有一敞棚，山民在自家宅旁，游客过道边，搭起了做生意的长棚。住在这里，视野开阔，只是水从哪来呢。我正思衬着，棚子里招呼生意的大姐向我推销起来。

　　要不要矿泉水？来点可乐？来一个茶鸡蛋？大姐，观察着我，不断的变化着她推荐的品种。我一边笑一边摇头。这位大姐，长得有点象我的大表姐，当年在我幼小童真里，这位表姐很漂亮也很利索。

　　我快走过了这位山姑的摊子，她还在尽最后的努力， “要不尝尝我们自己腌制的香肠？还有山路要走，补充一下好点”嗯，试试本地味，是个不错的主意。我停下来，问，多少钱一根。

　　山姑答到“六元”我说，那就来一根。她答道，好的，要不再加两个茶鸡蛋？我沉思下说，加一个吧。她打火，在油锅里热了香肠给我，装了鸡蛋给我。她顺便问，今晚到哪儿住。我说，走到哪算哪，她说，可以走到清音阁去住。又问，在前面有没有人拉我住宿，我说没有。她说，说实在的，自己找的便宜一点。买单时，她说，要不要拿几包喂猴子的玉米？到了清音阁会有很多猴子，没猴食猴子会生气的，那里的猴食要五元一袋，这里两元八袋。嗯，拿就拿吧。

　　交了十元钱，一根香肠，一个鸡蛋，八袋猴食。

　　我一边吃着，一边往坡下走。这位山姑，很精于推销。第一，给人以好的第一印象。人常以貌取人，因为由表及里是认识的规律。第二，随客而变，交叉销售。短短时间里，她以符合客户思维变化节奏的速度说出了不下四个采购方案。第三，给出很好的购买理由。牵住客户脚步的，只有他自己的利益。山姑没有学过营销，但没忘了在推销自己的方案外，给客户一个买的理由。

　　嗯，补充一下体力，品尝一下原味，何乐而不为。我尝着山中的香肠，拾级而下，这位不相识的“表姐”给我上了一堂生动的营销课。

　　－首遇拉客嫂

　　从纯阳殿前一段，我越过三个有说有笑的人，一对恋人，和一个中年妇女。走过时，那个中年妇女朝我看了一眼。

　　下一站是神水阁。顾名思义，应该是有神水哦。

　　天色不早了，刚刚“表姐”说，抓紧走，可以走到清音阁。

　　猛走了一段，看到了神水阁。神水阁门前一块巨室，进门要绕到右边。一群山里的老妇在推销香火，我并不烧香，可是她们不依不饶的跟着。听得出她们嘴里说的是带些威胁性的话，比如拜了有福禄寿喜等，言外之意是不拜就不妙了。我心里有点烦，感觉被打扰，只是不做声，赶紧走。跟着我走的人不满的嘀咕了句什么，大概骂人的话罢。

　　进庙看了一下，好象很有历史，有很多名人记载，也不知是真是假。

　　我出得门来，想证实一下神水的来历，可是那三五个“推销员”占着通道，我只好绕道回到巨石门口，接了神水，正想定定。

　　在纯阳殿前见过的二女一男走过了，现在我明白了，三人中的中年妇女是接住宿客的。这个中年妇女，看上去就没“表姐”那么可信了。有点蛮，非得来问清楚我找好住宿了没有。我不想搭理，说，住好了。她盘问，住哪儿。我生气地回了一句，你这个人怎么回事，说了不需要就不需要。

　　这个女的也生气起来，跟在我身后嚷，你难道不住宿的嘛！

　　我逃也似的走了。

　　－再过拉客嫂

　　中峰寺是从后侧门进去的，偌大的一个庙，庙前是荒草丛生。看来，庙多了，也有竞争啊。如何经营很重要。

　　时间不早，继续赶往清音阁。

　　快到清音阁。拾级而下的山路边，三个女人在嗑瓜子打扑克，我暗自担心，别再来拉客啊。

　　怕什么来什么，人未到，女人们嘴里边说来了、来了，边放下扑克。我快步经过，后面小跑跟上来。

　　只上来了一个，大概游戏规则是排队骚扰。后面问，要住宿吗？有点烦，话没听清，口中已应“已预订了”。后面不依不饶“住哪家呢？”我有点火了，还是压着，“你查户口啊”

　　看来这个拉客嫂很有经验，说到，你说哪家，我帮你带路。

　　我生气了，不啃声，径往前走。她还是紧紧跟着。宁静全被打乱了，我侧过头说，我不需要，不要耽误了你生意了。拉客嫂说到，没事，我反正要回家了。

　　山下，是一片村落。拉客嫂问我哪儿时，我说了“清音阁”。她说，“清音阁”到了。我迟疑起来，眼前几栋楼房，有点年代，周围还有一座座农民房。她补充说，“这里是清音阁的住宅区”。

　　我的目的地是清音阁，沉思片刻。拉客嫂边织毛衣，边劝说、边等待我就范。

　　到没到清音阁？问拉客嫂？可信吗？我突然转身，顺着去路，健步流星的开拨。 喊了几句，拉客嫂没有跟上来了。

　　走了十分钟的山路，上了一个坡，拐了几个弯，再下坡。听到水声，就着暮色，峡谷口，密林中，飞檐露。啊，清音阁！

　　幸好，顶住了拉客嫂的强言。好美的去处。暮色中，穿过横在山涧口的廊桥，走上山门台阶，走进气势雄壮又不失秀丽的清音阁。

　　－清音阁投宿

　　走过廊桥时，穿过的又是口嗑瓜子手织毛衣的拉客嫂们。照例，又有一个跟着，反正快到休息点了，我是问了句，你店在哪。这个拉客嫂倒很聪明，说“我们叫春花旅店，就在清音阁后，我在这里等你”。

　　春花旅。好的营销有六做到：第一、让人知道你的名字；第二让人记住你的名字；第三让人能找到你；第四让人感到满意；第五让人成为回头客；第六让人高效地推荐你。

　　这位拉客嫂，知道商号名字的传递很重要，口齿清晰的将商号交给了我，如何走教给了我。在这个我需要住宿的时刻，让我知道了她的名字，也让我记住了，还让我知道如何去找她。

　　生意有大有小，但做生意的方法是一样的。只是小生意的难处是拉到生意，大生意的难处是做好生意。象做农家乐生意的，如果在路口发卡片给潜在客户，然后派人穿着有商号名字的制服在地标处等客。可能是一个更高效的拉客解决办法，客人出门都带有手机，手里有卡片，有需要时打电话，又能很快的找到你。

　　美国三十年代曾有一个思潮，是反营销的。说，营销是多余的，它侵占了人们本该拿来读书、沟通、看风景的时间。实际上，只是多余的营销是有害的，它确实是损人不利己。就象我在前面碰到的两个拉客嫂一样，但这个春花旅拉客嫂，倒没有讨嫌，她只是在山门外等着。

　　己所不欲，勿施于人。诚则明，明则诚。善的作法，往往就是好的作法。

　　在清音阁里转了一圈，看了住宿价格，要几百，想想外面还有一个拉客嫂等着呢。信步出了山门，下来台阶。

　　春花旅拉客嫂接上，一边说着，“有一群学生住在我家，你去看一下，如果满意就住”。强调有一群人住自己家看来是一个通用的推销手法，因为前面一位也这样说。说话间，有三两成群的人经过，春花拉客嫂亲切的招呼，问好。嗯，人在旅途，需要一种宾至如归的感觉。但使主人能醉客，不知何处是他乡，说的是酒，实是待客情。情感营销是很重要的，能提高沟通效率，也能提高服务的质量感知。

　　春花拉客嫂的亲和表现，令我也有些放松，我也调近了一点和她的距离。――――销售人员的界面很重要，第一，不能令人生厌，第二，不能高高在上。我说得到，做不到。我是一个好的营销人，在做好的销售人上，我也要修炼。

　　我问起私人话题来，你是老板？春花嫂说，算是，我和我姐合伙的。

　　看房，位置挺好，设施很糟。低低的单床，硬硬的拖鞋，半旧磁砖地，洗手盘笼头松动了凑合着在用，没什么家具，一台旧电视上歪放着接收器。不是嫌简单，只是坐在屋里，会感觉有点太陋

　　价钱只有六十，外面很暗了，付钱吧。去冲凉，没有毛巾，于是找了件衣裳将就。脱了衣，才知电热水器是摆看的，深秋的山泉水冲凉，着实凉得可以。

　　春花旅，拉客及格，接客水平不咋地。生意的本质是，为人类幸福作贡献。有看官可能会要笑我痴。有个寓言说，在堂和地狱的区别不是吃食的不同，而是人们爱心的不同。在地狱，人们面对火上烹着的美食，只有长把的勺，大家都够不着自己的嘴，于是满地狼籍。在天堂，你喂我一口，我喂你一口，其乐盈盈。

　　作为旅馆，你的使命，就是贡献一个临时的家。客人来了，没有舒适的感觉，你没有作出应有的贡献，那就是你的失职。

　　失职，是要受惩罚的。

　　下来吃晚饭。点了两个菜，坐在坪里。下俯涛涛黑暗，耳畔阵阵虫声。

　　菜没什么特色，但是比品牌饭店还贵点，老实人不巴实。要了几两酒，环境很好，心情很妙，君子素其位而行，素富贵行乎富贵，素简陋行乎简陋罢。

　　－老板娘诉苦

　　饭罢。大春嫂来收拾。这就是合伙姐妹之姐罢。闲聊起来，问我从哪儿来，我说是成都。她对成都很有兴趣，详细问起地方来。原来，她有一个小孩在成都念书。

　　可怜天下父母心。我开玩笑问，有这么好的家产，还读书干什么？大嫂叹一句，说，“这一行不好”。我说怎么不好了？大嫂说，低人一等。我急切的说，大家都是服务于别人的，没有低人一等。

　　大嫂说，我听说你刚在路上，你不理人家，一个女孩家，跟着人家走人不理，很没面子。

　　我一听，哑然。

　　看来，一路走过，都有报站的。前面放过了，马上通知后站注意截住。

　　我解释道，来玩，就是要自由、要放松，拉客不能把游人的兴致都拉没了，客人有需要，自然会来找你。大嫂说，可是，我们都是挂牌轮流经工营的，你不拉，客就没了。

　　无语。看来，这里有一个双输机制。其实，你不拉客。客人总的消费量并不会变，只是，采购的原则就是自主而不是被干扰。大家都拉，公是公平了，但是社会的总福利在下降。拉客，并没有给客人提供价值，也没有给整个行业带来更多的销售。反而，你既然拉我来，砍价自然是客人的权利，当然，变相的宰客又成了恶性循环的下一步。就象现在，低价住下后，老板的菜做得很粗糙，钱要得还不少。然后，客人再不上门，也不介绍人上门。

　　客人是善良的，老板也是善良的。来到这里，谁不希望有一个值得信赖的人聊聊？人在旅途，如果都是在非人文的环境中穿行，我想，也就失去了旅行的意义了。老板如此费心机，无非是想过上幸福的生活，让小孩过得比自己好。

　　可是，如果没有爱的智慧，就会有佛说的求之不得之苦。

　　一夜清冷，蒙上几床被，早上一激令醒来。吃过早餐，一份稀饭，一碟馒头。其它客人卖单时，与老板娘小有争议，说怎么这么贵。到我这儿，可能有点争怕了。收了二十元，我心里预算，会不会更贵一点。

　　难道客人的满意和感动不是更值钱吗？现在是网络时代，你的好，大家能看见。事实的力量是强大的，我在写这篇博文的时候，也就不会、当然也不能赞赞你了。子曰“不患人之不己知，患无以立也”，这样看来，不要急着拉客，也不要急着推广，把你服务客户的本领先练好，假以时日，会有你的一口饭吃的。

　　让人知道，让人记得，让人找到，让人说好，让人回味，让人介绍。

　　带着对营销的六道的回味，上路。

　　下站是猴子观赏区……

　　<未完待续>

　　孙行健，营销顾问，华为老将，高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ：1123187476博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/

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